理财是一生的系统工程

理财师简介

    彭露莹：现为东莞市分行VIP客户中心理财经理。

    资质：注册财务策划师（RFPI）、经济师（金融）、先后取得证券从业人员资格、基金从业人员资格

    擅长领域：理财咨询、财务规划、税务及保险。

    从业心得：能为客户创建一个健康、富足的生活体系，实现客户资产的保值与增值，帮助客户实现心中理想。

理财感悟 

·要做一个优秀的理财师，仅仅获得RFP是远远不够的，还要不停地学习、自我超越。

·投资主要是讲究回报，很数字化的东西，理财往往和人生观及一生的安排有关。

·理财师是一种职业取向，而不是一份简单的工作。

理财师访谈

记  者：

    一般认为理财就是投资。投资和理财的区别到底在哪里？东莞人的理财意识又如何？

彭露莹：

    理财的概念非常广泛，包括家庭财务安排、子女教育、投资置业、税务策划等很多方面，但投资只是理财的一个工具，一个很小的部分。就现在的情况来看，东莞人的理财意识还相对较弱，只是停留在投资的层面上，真正从规划人生角度来考虑的人并不多，因此还需要不断地培育这种理财观念。

在和客户交谈时，很多人认为理财就是投资。有人曾对我说给你一百万，你一年能给我赚多少？我说很简单，如果你觉得你有承受能力，将全部资金拿去买股票、基金或是投资实业、地产就可以了。因为你需要的只是一个投资顾问，而不是一个理财师。理财是广泛的，它是一项涉及你一生的系统工程，涉及方方面面的安排；而投资仅仅是理财当中的一门学科，是实现理财目标的工具之一。

记  者：

    接受理财服务的客户都具有什么特点？

彭露莹：

    我现有的客户主要有两种：一是年纪较大，有一笔闲散资金，但又不满足于银行利息收入。二是三四十岁的客户群，有一笔资金暂时不动用，希望做一个投资计划。从现有的客户群体来看，来我们中心的人主要以外地来莞发展的人较多，他们有一定的理财、投资意识。而希望我们为其提供理财顾问服务的东莞本地人相对较少，相对于来莞发展的外地人来说，他们的投资渠道相对较多。

记  者：真正的理财和客户现有观念中的理财有一定差距，你们如何引导、说服客户，有什么有效的思路、技巧？

彭露莹：我们希望给客户提供详细的理财规划，但客户暂时还难以接受这样的服务方式。目前我们主要是实行“双客户经理制”去引导、挖掘客户的需求：网点客户经理主要是发现客户需求，我们主要是负责搜集资料、制定方案、然后上门拜访。此外，我们一方面在行内举办大量的培训班。通过培训，培养了内部员工的理财意识，并通过他们影响客户，有意识的去拓展客户。另一方面，我们在很多有理财需求的单位举办过多场理财讲座。通过这种形式，让这些准客户了解了我们的工作内容，更重要的是，通过讲座，帮助他们树立正确的理财观念。

记  者：

    在给客户提供理财服务的时候，你们如何处理方案制定和自有产品之间的关系？

彭露莹：

    现在国内银行提供的很多产品都具有同质化的特点，而且相对于国外发达国家来说产品的种类也还是很少的。作为一名财务策划师，方案的制定只不过是完成了前期的工作，如何保证客户理财目标的实现，还是一个漫长的过程。这当中就涉及到投资产品的选择与调整。就目前来说，涉及到我行的理财产品时，我们还是会首选我行的产品。而至于理财规划中涉及到的其他种类产品，如保险产品。虽然我们不是专业的保险人士，但现在东莞市各家大小保险公司的产品我们都经过充分地了解，当客户有这种需求时，我们会根据客户自身的情况选择适合他的保险产品。一般而言，我们推荐的产品，没有本位利益在里边，因此更客观、公正，客户有充分的选择权。

记  者：

    不管怎样理财，客户大多数还是希望达到某种投资效果，并有一定的投资回报率，在这一点上如何满足客户？

彭露莹：

    现在来看，不同的客户增值的要求是不同的。一方面是资金的增值，而另一方面，也是现阶段我觉得最重要的，客户来到我们这里，他观念上的改变也是一种增值服务。比如我有一个客户，留了200万准备供其小孩中学毕业后到英国留学，如果仅仅是存在银行，其实际收益是倒挂的。我按照他小孩的年龄为他做了一个理财计划，告诉他该如何投资，同时还应准备哪些东西，以及留学注意事项等。客户看了之后非常满意，因为我们不仅仅告诉他如何去投资，同时还提供了大量的与留学相关的建议。记得不久前中央电视台做了一期关于中国小留学生的节目，我将这期节目的内容告诉了客户，他比较满意。客户由于平常太忙，无暇收集这方面的信息，而我们通过给客户提供他需要的各种信息，渐渐地客户在心理上也较认同我们的理财服务了。

记  者：

    从事理财服务，什么让你感觉最棘手？

彭露莹：

    真正棘手的是客户按照我制定的理财方案买了相应的理财产品，突然间价格下跌。这时我要同时面对自己和客户，因为我的职责就是帮助客户实现他的理财目标。因此，平时我不仅要多和客户沟通，还要不断学习、勤做功课。此外，除了吸收专业知识，相关资讯的收集与整理也是非常必要的。

记  者：

    你觉得理财师需要什么样的专业素质和个人特质？

彭露莹：

    作为一个理财师，你不仅需要有专业、系统的理财知识，丰富的实践经验，娴熟的沟通技巧，同时，还应熟悉了解国内外的财经、投资等信息。只有有了丰富的信息、专业技能，才能更好的服务客户。

    其次，作为一个理财师，你不仅仅要具备专业知识，你还需用心去了解客户，关怀、以及站在客户的角度为客户着想。只有这样，你才能真正发现客户的理财需求，从而帮助客户实现其理财目标。此外，客观、公正、中立，也是理财师应有的一种专业精神。